コラム記事
近年、急速なIT化の影響を受け、営業に求められる役割は大きく変化しています。そのため、「近い将来、営業職は消えてなくなるのではないか」と不安を感じている人も多いのではないでしょうか。
この記事では、これからの営業職に求められるスキルや資質、資格などについて解説します。
営業職がなくなるといわれる理由
企業経営において、売上アップは欠かせません。それなのに、商品販売に直結するはずの営業職がなくなるといわれているのはなぜでしょう。
営業職がなくなるといわれる主な理由は、2つあります。
- AIやCRM技術の進化
- オンラインでの取引の増加
それぞれについて詳しく見ていきましょう。
AIやCRM技術の進化
従来、営業担当者は「顧客や潜在顧客の情報を収集し、一人ひとりにカスタマイズした提案を行う」という業務を担っていました。
しかし、現在ではユーザーの検索履歴や顧客の購入履歴を基に、個人の好みや関心ある事柄をAIが分析し、カスタマイズした情報を届けています。
自社サイトに設置したチャットボットを活用すると、オンライン上での顧客対応が可能になるため、営業担当者は顧客と直接やりとりする必要がなくなりました。
さらに、CRM（顧客関係管理）ツールにより顧客情報を一元管理でき、タスクの自動化などが容易になったため、これまでの手間や人手を大幅にカットできます。
このように、AIやCRM技術の進化による営業スタイルの変化が、営業職が不要になるといわれている理由の1つです。
オンラインでの取引の増加
近年、インターネットの普及に加え、感染症対策によるライフスタイルの変化といった影響を受け、オンラインでの取引が急増しました。
実店舗に足を運ばず、スマホやPCを使って商品やサービスを購入するスタイルが広がりを見せています。
オンライン取引では、ユーザーの行動や購入の履歴やニーズを踏まえた上で、適切な商品提案やサポートが求められます。
売上アップには、オンライン上での知名度向上やブランディングが欠かせません。SNS運用やコンテンツマーケティングに力を入れ、情報発信を行う企業も増えてきました。
取引のスタイルが変わりつつある今、従来の営業スタイルに頼らない新たな戦略が必要です。
営業職はなくなるのか？
AI技術の進化やオンライン取引の増加によって、営業職はなくなっていくのでしょうか。確かに、従来の営業スタイルを変化させずに営業活動を続けていくのは難しい側面もあるでしょう。
しかし、企業運営において売上や利益の向上は欠かせないことの一つです。顧客への対応がAIで全てカバーできるわけではありません。
例えば、顧客と企業の間に信頼関係を築くことが重要な場面が出てきた場合、AIの対応だけでは全てを補いきれません。長期的なパートナーシップを結ぶ時も人間同士のやりとりが求められるでしょう。
前例のないことや予期せぬトラブルに見舞われた際も、迅速な対応が必要です。
多くの場面でスムーズに対応でき、AIだけでは対応できない部分を柔軟にカバーできる営業職は、完全に不要になる可能性は低いと考えられます。
今度の営業職に必要なスキル・資質
営業職に求められる業務内容が大きく変化していく中で、「今後営業職として活躍するためには、どのようなスキルや資質を身につけておけばよいのだろうか」とお悩みの人もいるでしょう。
これからの営業職には、会計知識やデータ解析力、問題解決能力など幅広いスキルが求められます。詳しく見ていきましょう。
ビジネスの共通言語になる会計知識
営業職に求められることの一つが会計知識です。会計知識があれば「売上」「利益」「経費」などについて正確に理解できます。
会計知識がなくとも「営業の売上目標」を意識して行動することはできます。
しかし、会計知識があれば「売上数値」だけでなく「利益」や「経費」を意識して仕事に取り組めるようになります。決算書が読めれば、他社の経営状況が把握できる点も強みです。
グローバル化が広がる今、海外企業と取引するケースが増えてくるでしょう。その際に会計知識を持っていれば、ビジネスの共通言語として活用できます。
データ解析やインサイト抽出能力
消費者が消費行動に至る潜在的な要因を「インサイト」といいます。インサイトを知るためには、ITが集めた膨大なデータを解析し、インサイトを抽出する能力が必要です。
データ解析には、特徴的なものを集めてグループを形成する「クラスター分析」、重要度別に分ける「ABC分析」をはじめ、実に様々な方法があります。データ解析ソフトを使う場合でも、目的の明確化や課題設定は人が行わなければなりません。
データ解析やインサイト抽出能力を身につけることが、顧客ニーズの把握や営業力向上につながるでしょう。
積極的な自己学習と技術習得への意欲
営業を取り巻く環境は日々変化しています。状況を的確に把握しいち早く対応していくには、積極的な自己学習と技術習得への意欲が必要です。
例えば、SFAやCRMなどの営業支援ツールを取り入れる企業が増えてきています。「自分には新しいツールは分からない」と諦めるのではなく、勉強しながら積極的にツールの活用に取り組むことが大切です。
積極的に情報を集め、日々学習を重ねて知識やスキルを積み上げることで、営業職を取り巻く環境の変化にスムーズに適応する力が養えます。
顧客への理解と問題解決能力
ITツールの発達により、現代は誰でも簡単に情報検索ができます。商品に関する情報は顧客自身が簡単に入手できる時代になりました。
営業担当者は顧客自身も気づいていないような潜在的欲求やニーズ、インサイトなどを見つけ出して提案し、購買意欲向上につなげていくことが求められます。
そのためには、顧客を深く理解し課題を知る能力や課題解決方法を導き出す問題解決能力が必要です。顧客に対して共感し、寄り添うことが信頼関係の構築につながります。
営業職の新たなキャリアパスに最適な会計職
「営業職がなくなるかもしれない」と聞いた人の中には、「営業職の新たなキャリアパスを検討したい」と考える人もいるでしょう。
これまで営業で培ってきた力を役立てて新たなキャリアを築きたい場合、会計職がおすすめです。
営業担当者として「売上額」「利益率」「目標数値」など、数値を意識した仕事をしてきた人は、その経験を会計職で活用できます。
また、経理として仕事をするには税務署員や銀行員などとのやりとりが必要です。その時に、営業担当者として欠かせない交渉スキルが活用できます。
また、会計職の中でも人気の高いアドバイザリー業務を行うならば、営業として培ったコミュニケーション能力や顧客管理能力などを活かすことができます。
会計職の多様なキャリアパス
経理は全ての会社で必要な業務です。経営資源の管理を行うため、経理をはじめとする会計職が不要になることはありません。
ここでは、代表的な会計職を見ていきましょう。
ほぼ全ての企業にある会計職が「経理」です。企業内部の会計や財務、税務などを担当します。日々のお金の流れの管理、決算書作成、予算作成などが経理の仕事です。
銀行や証券会社などの金融業界でも会計知識を活かした業務が行えます。お金を商品として扱う仕事です。
税理士事務所や会計事務所では、外部のクライアントの会計業務や税務業務をサポートします。
経営コンサルティングやM&Aアドバイザリーなどは、会計に関することだけでなく多岐にわたるサービスを提供します。
財務・会計コンサルタントも選択肢の一つです。企業の経営者などに対しコンサルティングやアドバイスを行います。
会計職になるために役立つ資格・スキル
会計職になるためにはどのような資格やスキルを取得すればよいのでしょうか。ここでは、会計職になるために身につけておきたい4つの資格やスキルを紹介します。
特に「簿記」はビジネスパーソンにとって欠かせない知識の一つです。会計知識を身につけたいと考えている人は、職種にかかわらず簿記の取得を検討してみましょう。
簿記
簿記は、企業経営に欠かせない帳簿を記入する技術です。日々の業務の仕訳を行い、貸借対照表や損益計算書の作成方法を学びます。
簿記にはいくつかの検定試験があります。ビジネスパーソンが受けることが多く知名度が高いのが、「日商簿記検定」です。
経理職として働きたい人や財務諸表を読みこなしたい人には、簿記の勉強をおすすめします。
税理士
税理士はクライアントに対し、主に税金に関するアドバイスや税務申告を行います。クライアントに税務調査が入る際は立ち会います。
「税務代理」「税務書類の作成」「税務相談」は税理士の独占業務です。資格のない人は行うことができません。
独占業務ではありませんが、他にも毎月の巡回監査や会計処理のサポート、経営に関するアドバイス、月次決算、財務諸表の作成など、様々な業務を行います。
公認会計士
公認会計士は、主に企業に対して監査業務を行います。「財務3表の監査証明」は公認会計士の独占業務です。
また、税理士登録をすることもできます。税理士登録をすれば、税務代理など、税理士の独占業務も行えます。
公認会計士の資格を取り、経営コンサルタントとして働く人も少なくありません。会計・事業再生・M&Aアドバイザリーなど、業務内容は多岐にわたります。
USCPA（米国公認会計士）
USCPAはアメリカの各州が認定する公認会計士資格です。アメリカの資格ですが日本をはじめ多くの国で受験でき、国際的な認知度が高いことが特徴です。
試験は英語で行われるため、会計士としての知識だけでなく英語力があることも証明できます。
コンサルティングファームや監査法人で働きたい人や外資系企業などでグローバルに働きたい人から人気の高い資格です。
USCPAについて詳細を知りたい方は下記の記事も併せてご確認ください。
参照：アビタス「USCPAとは？魅力や取得後のキャリア・難易度・試験内容を詳しく解説」
■USCPA米国公認会計士）を取得するならアビタスで！
国際資格の専門校であるアビタスでは、紹介しているUSCPA（米国公認会計士）をはじめとして、数多くの役立つ資格やスキルを提供しています。
特に、USCPAに関しては、講座を開講して以来6,000人以上の合格者を輩出しています。日本在住合格者の約3人に2人はアビタス卒業生です。
アビタスでは、オンラインでUSCPAの概要や活かし方がつかめる「USCPA説明会」を行っています。興味がある方は、まずは無料の説明会をご確認ください。
営業職はなくなる職ではない！ これからの営業職に必要なスキルを身につけよう
ITの急速な進化によってオンライン取引が急増しています。今後営業職が不要になるかもしれないと不安に感じている人もいるでしょう。
しかし、AIで接客の全てをカバーするのは困難です。営業職がなくなることはないでしょう。ただし、営業に求められるスキルや資質はこれまでと同様ではありません。
営業スキルを活かせる新たな道を検討している人には、会計職がおすすめです。
会計に役立つスキルや資格を身につけ、営業で培った交渉能力やコミュニケーション能力などを活かしたキャリアパスを検討してみましょう。
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